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Echange de questions-réponses dans une vente

Bien évidemment pendant la prise en charge, il n'y a pas que vous qui posez des questions et le client qui répond sagement. Il y a un échange de questions auquel vous apporterez des réponses en gardant à l'esprit que :

  • CE N'EST PAS LE MOMENT D'ARGUMENTER
 
"Poser les bonnes questions demande autant de talent que de donner les bonnes réponses."
(Robert Half)
 
Attention : Les informations du client arrivent grâce à vos bonnes questions, mais les questions du client sont aussi de bonnes infos !
Elles marquent souvent ses sujets d'inquiétude. Ces informations vous indiqueront sur quoi il souhaite être rassuré.
Ces questions peuvent aussi vous tester ou vous comparer à d'autres vendeurs. Le client vous dira quelque fois qu'un autre n'a pas dit la même chose. Ceci est une nouvelle information qui vous indique que votre client aime comparer, est attentif à ce qu'on lui dit....
D'autres de ses questions ne sont peut-être pas de lui. Il aura entendu quelqu'un qui... Un autre vendeur lui aura mis dans la tête ou un ami...

A ce stade vous n'aurez peut-être pas encore décidé si vous vous lancez réellement dans la vente, alors ne partez pas dans l'argumentaire prématurément.
  • Rien ne sert de poser des questions si l’on n'écoute pas les réponses.

Même si la PEC est un instant privilégié pour l’écoute, le client ne délivre pas les informations dans l’ordre, ni au même moment. Sans compter que votre argumentaire générera peut-être de nouvelles interrogations de sa part. Les infos arrivent donc tout au long de la vente ce qui explique que :

 

L’ECOUTE EST UNE CONSTANTE
 
 

Comment faire la prise en charge ?

 
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