La loi des 80/20

Les vendeurs travaillant sur stock doivent connaître la loi des 80/20 (tirée de la loi de Pareto). Cette loi empirique, cette constation, dit que 20% du stock fait 80% du chiffre d'affaire. Ce qui revient à dire que 20% du stock se vend facilement, presque naturellement, pour 80% plus difficilement. J'entends d'ici les malins qui disent : "faisons notre stock qu'avec les 20% qui se vendent !!". Que croyez-vous que tous les acheteurs essaient de faire ? Le problème est que le 80/20 s'appliquerait aussi sur les 20% !! Sans compter que l'on réduirait son choix, donc le CA. Vous comprenez pourquoi les vendeurs sont régulateurs de stock ! Il faut bien vendre les 80% restant !! Les 80/20 s'applique aussi aux "vendeurs à la commande" où 20% de leur échantillon font 80% de leur CA.

Vendre le produit que tout le monde demande ou celui qui est en publicité, c'est bien plus facile. Et ce n'est pas les vendeurs immobiliers et les vendeurs de voiture qui me diront le contraire ! Alors le vendeur se laissera aller à cette facilité par paresse, par lassitude ou par démotivation. La lassitude de vendre toujours les mêmes produits fait aussi que le vendeur trouvera un certain plaisir à vendre la nouveauté... jusqu'à la prochaine ! Mais ce qui est nouveau n'est pas forcément mieux ! Et surtout ne répond pas toujours à l'attente du client.C'est là que la prise en charge trouve toute son intérêt si elle est bien faite et couplée avec le SONCAS, vous aurez les atouts pour orienter votre client ou trouver sa réelle demande.

Expliquer à une personne, qui veut du rouge, que le bleu est mieux quand vous n'avez que du bleu est une chose. Lui expliquer la même chose quand vous avez les deux à proposer, change la donne, même si le rouge est le plus demandé ! La vraie facilité, c'est de vendre quand on a du choix. Alors n'attendez pas de ne plus en avoir ! Si le client achète dans les 20%, c'est aussi grâce aux 80% qui lui fournissent un alibi. Le vendeur s'appuiera donc sur les 20% de pré-vendu pour orienter son client vers des produits moins demandés.

Donnez de l'imagination à votre client !

Faites-le sortir de la masse. Si les 20% du 80/20 sont aussi appelés : le pré-vendu, c'est parce qu'ils répondent à une demande réelle ou artificielle. Ce n'est donc pas de la vente.

Ceci illustre bien le fait abordé dans la technique de vente : un vendeur ne doit pas avoir d'a priorori, ni avec le client, ni avec le produit. C'est ce qui lui permet de vendre l'invendable. Et l'invendable n'est pas vendre n'importe quoi à n'importe qui, c'est vendre tout à tout le monde ! C'est aussi simple que de se gratter la tête avec son orteil, ce sont les plus souples qui y arrivent le mieux !

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