Comment faire la prise en charge ?

Plantez le décor !

Le client vous entraînera vite dans ses préoccupations. La plupart exprime plus un problème qu'une envie ! Prenez un petit temps pour expliquer le déroulement de l'entretien, c'est loin d'être du temps de perdu.

Dire ce que l'on fait et faire ce que l'on dit.

• Indiquer comment cela va se passer, permet d'induire que la conclusion est l'achat ! En obtenant un accord sur ce déroulement, vous obtenez un accord implicite sur l'achat.
• Trouver le décideur ! Vous en aurez besoin pour conclure. Est-il besoin d'aller plus loin si le décideur n'est pas là ? Tout ce que vous direz ne conduira pas à la décision d'achat... A vous de choisir !
  

• Indiquer une durée d'entretien permet à chacun de choisir de continuer ou pas. Mais oui même pour vendre un jeans il faut du temps, a fortiori pour une cuisine ou une voiture ! Combien le client en a-t-il à vous accorder ? Partir sans savoir c'est prendre le risque de voir la vente se briser nette ("je n'ai plus le temps, il faut que j'y ailles !!").

Avec l'expérience, vous verrez comme cette simple première question peut vous en apprendre sur les intentions de votre client. Elle permet aussi de gérer vos clients. Si je reprends l'exemple du jeans, selon l'affluence, la gestion des cabines d'essayage peut conditionner la vente. A vous d'amener cette question naturellement et intelligemment. Exemple : avant l'essayage, même s'il y a personne dans la boutique, dites :"j'ai beaucoup de choses qui vous iraient bien, combien de temps vous m'accordez ?" Sans oublier que par cette simple question vous cadrez le client, vous lui faites remarquer que le temps sera compté...

Les questions sont à la PEC, ce que le sourire est à l’accueil.

Qui dit question, dit réponse ; qui dit réponse, dit écoute ! C'est fou le nombre de personnes qui posent des questions sans écouter les réponses !

• Ecouter = diriger son attention vers.