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5 manières de conclure une vente
I - Conclure en échange d'une remise
Cette technique sera même avancée par certains clients. Ces clients offensifs auront une grande satisfaction à avoir obtenu une remise personnalisée.
Croire que tous les achats se décident grâce à une remise est aussi stupide que de penser que la seule motivation du travail est l’argent.
Etes-vous prêt(e) à faire n’importe quel métier pour de l’argent ? Mercenaire ou prostituée ?
Etes-vous prêt(e) à acheter n’importe quoi sous prétexte que vous avez une bonne remise ?
Comme il existe bien des mercenaires et des prostitués, il existe des clients qui achètent n’importe quoi, n’importe comment, à n’importe qui sous prétexte qu’ils ont obtenu une bonne remise. Si elle risque d’être un facteur récurrent, la remise n’en sera pas pour autant indispensable ni inévitable.
Attention : N’accordez qu’une remise globale, pas de remise fractionnée.
Les débutants tomberont dans le piège de certains clients habiles qui au cours de la vente négocieront des remises par articles, puis en fin de course exigeront une remise globale sur le volume acheté. Aucune remise en cours de vente, c’est la règle, « on verra à la fin » la meilleure des réponses qui laisse l’espoir au client.
La remise n’est pas une obligation et ne doit pas être systématique pour conclure.
Mieux qu'une remise, le cadeau équivalent peut, par son côté personnalisé, obtenir un meilleur accueil.
II - Conclure "Puisque tout va bien !"
La décision logique, évidente, sera la première employée. La confirmation du bon déroulement des étapes précédentes fera de cette conclusion une simple formalité. Faire appel à la dialectique et au raisonnement. Résumer les avantages et les points d’accord passés.
- Dialectique = moyens mis en œuvre dans la discussion en vue de démontrer, d’emporter la conviction.
III - Conclure par alternative
C’est pour manger sur place ou pour emporter ?
La décision par alternative qui, quelque soit la réponse, accule le client à donner son accord sur l’achat.
Vous payez en chèque ou en espèce ? Vous voulez être livré ou vous venez le chercher ?…
- Acculer = ne laisser aucune échappatoire.
IV - Conclure par supposition
Avec des « si »… on coupe court !
La décision par supposition doit projeter le client dans une fin supposée.
Si je vous avais offert ceci vous l’auriez acheté de suite ?
Cela sert : à vous informez si la réponse est négative, à conclure si positive. La supposition induira une possibilité réalisable bien sur ! Utile quand le client veut fuir l’instant de décision par une dernière objection.
Décelez la réelle objection du prétexte.
- Prétexte = mettre en avant un raison pour justifier un comportement, dissimuler une vraie cause
V - Conclure en sauveur
J'ai la solution à votre problème !
La décision par soulagement est accordé au vendeur "héroïque". Vous m'avez sauvé !! Solutionnez un problème du client et la décision est emportée. Certains vendeurs iront jusqu'à inventer un problème pour mieux le résoudre. Retirez l'épine du pied de votre client après lui avoir offert les roses.
Et bien sûr, rien n'empêche de combiner les conclusions et d'en utiliser plusieurs à la suite.
"Et si je vous accordais une remise exceptionnelle de 20% de suite, vous vous décideriez aujourd'hui ?"
Dans cet énnoncé vous utilisez la IV et la I ensemble, que vous pouvez ponctuer après l'accord de votre client :
"Vous avez raison de profiter de cette affaire, votre réglez en chèque ou en carte de crédit ?"
Conclusion III, empêche le client de revenir en arrière.
Comment faire la décision d'achat ?
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