Du conseil à l'argument de vente

Le bon conseil est judicieux, avisé, sage, logique, flatteur, opportun.

Le mauvais est inutile, inapproprié, trop personnel.

Le conseil personnel du style : "moi je ferai ceci, je choisirai cela, j’utilise ça comme ça…" est très souvent mal employé. Si vous n’avez pas montré au préalable que vous aviez des points communs avec votre client, que vous apparteniez à la "même famille", ce type de conseil est à proscrire. Le client se fout de ce que vous faites ou pensez, s’il ne "se reconnaît" pas en vous. A moins qu’il ne vous admire ! ! ! Parce que s'il ne se reconnait pas au moins il rêve d'être vous !

Un conseil est prodigué par un ami ou un professionnel.

Un client qui vous demande un conseil a reconnu en vous un professionnel.
Vous devez lui confirmer.

Demander conseil, c’est faire appel aux connaissances, à l’expérience.

Répondre sans emphase, pas d’effet de style, soyez sobre, pas trop de langage technique sauf si le client le sollicite implicitement, sinon vous devez le traduire. Expliquez et vérifiez que vous êtes compris.

Faites dire plutôt que dire. Vous n'êtes pas là pour étaler votre savoir, laisser le client s'approprier vos idées ou finir vos phrases. A force de vivre dans un certain milieu, on en emploie le vocabulaire. Sans s'en rendre toujours compte, certains vendeurs ont un vocabulaire très technique qui noie complétement le client. Il finit par hocher bêtement la tête sans rien comprendre de ce que vous lui dites et s'enfuit poliment. Ne mettez pas votre client dans une position inconfortable ou rabaissante. (sauf certains vendeurs expérimentés dans certaines conditions)

Pour que l’entretien avec votre client ait un sens et ne reste pas qu’une conversation inutile, le conseil doit devenir convaincant. Il va être tourné vers le client et le vendeur doit déployer sa force de persuasion.

Le conseil devient alors argument.

Ce qui tend donc à reconnaître que le conseil d'un professionnel n'existe pas puisque forcément dirigé. Le terme conseil n'est alors employé que pour amadouer le client comme le terme conseiller évite celui de vendeur et n'est utilisé que pour le mettre en confiance (rappelez-vous : on demande conseil à un ami !). Mais peu importe le nom donné, vous ne devez jamais oublier que votre job est vendeur et ce qu'attend de vous l'entreprise qui vous emploie c'est de vendre.

Amadouer = Flatter quelqu'un par de belles paroles ou d'autres moyens pour l'apaiser, pour l'amener doucement à ce qu'on attend de lui

Comment faire l'Acte De Vente ?

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