Qui fait la décision d'achat ?

La technique du « passage de main » consiste, au moment de la décision, à faire intervenir un tiers qui proposera une offre exceptionnelle à saisir de suite par le client. Le complice présenté solennellement comme le directeur, qu’il est ou pas, intervient pour trancher et forcer la décision.
Ce jeu de scène peut être accompagné de remontrances envers le vendeur et la crédibilité de la scène n’est atteinte que par un grand professionnalisme des participants. Cette technique demande une bonne maîtrise et une grande complicité. Ce travail d’équipe ne peut donc pas être pratiqué par des débutants.