Les arguments dans la vente

Parce qu'il est très rare que le client achète sans raison ou sans trouver des qualités au produit qu'il souhaite acquérir, vous devrez argumentez pour le convaincre ou le conforter dans son choix.

Et parce que l’on ne peut pas toujours prouver de suite ce qu’on avance, vous devez apprendre à être crédible. L’attitude, le geste, la parole participe à votre crédibilité, le contenu aussi, alors soyez vrai.

• Crédible = qui est digne de confiance, mérite d’être cru.

La vérité vous rend crédible et comme chacun croit détenir la vérité… La meilleure des vérités est celle que l’on veut bien entendre. Si vous dites à qq ce qu’il veut entendre, il ne le remettra pas en cause et vous obtiendrez son accord.

"Le monde se nourrit d’un peu de vérité et de beaucoup de mensonge."
(R.Rolland)

Le vendeur découvre toujours le produit avant l'acheteur, au cours de formation ou directement. Il s'en fait souvent sa propre idée et développe les avantages et inconvénients de ce produit, ne serait-ce que pour créer son argumentaire. Le revers de la médaille est qu'il se crée aussi des à priori dont il aura du mal à se défaire.

Quel produit n’a pas de points faibles ? Quels sont ceux du vôtre ? Sont-ils ceux retenus par votre client ? Allez-vous orienter votre client vers vos à priori ?

• Oui ? C'est bon signe, cela veut dire que vous vous sentez capable de le convaincre !

• Pourquoi ? Parce que vous en êtes vous-même convaincu ?!
  

Moralité : soyez convaincu par les points forts de votre produit et oubliez le négatif vous n'en serez que plus sincère devant le client !

Et si toutefois un "défaut" revenait régulièrement dans les remarques des clients, anticipez car annoncer un « défaut » permet de le minimiser et d’éviter l’objection. Il peut même devenir positif par la manière et le moment où vous le présenterez.

Ne jouez pas les intellectuels, les « je sais tout » de votre profession. Mettez en avant les qualités de votre produit sans faire d’énumération et appuyez sur ce qui intéresse votre client ou sur ce qu’il a envie d’entendre. Vous auriez tord de penser qu’il y aurait « le savant professionnel qui sait tout » d’un côté et « l’imbécile d’acheteur qui ne comprend rien » de l’autre.

Soyez tolérant et respectez votre client, c'est le meilleur moyen de bien conclure une vente.

Il n’y a pas de bons et mauvais produits, il y a des produits plus demandés que d’autres à un moment donné (mode, saison, pub…). Tout produit a son client donc pas d’a priori ni sur le produit, ni sur le client.

"On peut convaincre les autres par ses propres raisons, mais on ne les persuade que par les leurs."
(Joseph Joubert)

Tout est dit ! On peut disserter sur "le convaincre" et "le persuader". Certains diront que l'on peut convaincre avec l'esprit et persuader avec le coeur. L'un est dans le rationnel, la logique, l'autre dans l'affectif. Je dirais qu'il faut convaincre un client pour lui vendre mais le persuader pour qu'il achète !

Les premiers arguments consistent souvent à mettre en avant les points positifs de votre produit.
Rapprochez vos arguments des besoins de votre client pour qu’ils soient plus percutants. Etayez votre démonstration d’exemples et employez un raisonnement déductif pour établir la justesse de votre proposition.

Sachez obtenir de petits accords successifs pour mieux progresser.
Il est plus facile d’obtenir une décision de quelqu’un qui a déjà dit oui.