Le SONCAS dans la vente

Quand se servir du soncas ?

Dans la vente en magasin cet outil est à mettre en place à la découverte du client, appelé aussi Prise en charge dans nos techniques de vente. Une fois identifiées, elles vous aideront à avoir l'attitude et le discours adapté à votre client. Des points qu'il risque d'être utile à rappeler au moment de conclure.

Durant ce moment privilégié de l'écoute qui est la prise en charge, votre client annoncera souvent en premier ses motivations, qui pour lui sont naturelles. Il ajoutera même quelque fois le "comme tout le monde" (le fameux "j'veux un article beau et pas cher... comme tout le monde !!") car nous pensons que tout le monde pense comme nous !

Il reste des cas où votre client ne se livrera pas de suite. Ce peut être par une question qu'il vous indiquera une de ses motivations ou par un manque d'intérêt face à ce que vous direz sur tel ou tel sujet (voir la gestuelle).

Les motivations connues sont-elles acquises ?

Pourquoi un client ne pourrait-il pas aller dans une boutique à l'enseigne d'une marque connue pour flatter son orgueil, être sensible à l'accueil de son vendeur pour attirer sa sympathie, être attentif au prix, aimer par exemple un vêtement confortable...
Ou pour un site internet voir un client attiré par les prix, puis une fois rassuré, il peut s'orienter vers des produits nouveaux puis finir par être rassurer sur les modes de paiements ou la façon d'être livré...

Et que dire d'un client qui achèterait un cadeau ? Les motivations sont-elles les mêmes que si c'était un achat pour lui ? Les cartes d'achat sont un bon exemple, le vendeur ne vend plus un produit mais une image au sens propre et figuré !

La gestuelle et le soncas en vidéo

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